中高端女装批发市场“爆款”内幕

在“何以暴富,唯有爆款”的氛围中,设计师和买手都想揭开“爆款”的面纱,获得产品开发或采买的正确密码。

 

当普通消费者买衣服想法设法规避爆款的时候,公司档口也渴望自家出现一个爆款。可是,爆款很多时候却是可遇而不可求的。收集了设计师和买手对于女装批发市场、“爆款”问的最多的相关问题,分享有来自资深人士,也有来源网络的资料,还有我自己的经验总结,经过系统的整理,分享给大家。

 

为什么挂的版不好看,但店门口生意很好? 

 

有些设计师和买手发现,好多店里面挂的版不怎么样,也不好看(主要感觉不到是新款),但就是店里很忙,大包小包不停地在用黑色袋子打包,对此很多人都觉得很纳闷。

 

当然也有人为制造的假象,这个后面会讲到。

 

对批发行规不是特别熟悉的人可能一开始看不出什么,但其实这是有原因的。由于抄袭模仿的原因,好走的爆款新款都不直接摆出来让人看,这是档口的赚钱法宝,都是直接批发给手里的大客户去吃掉的。

 

但如果你上去直接问,直接要,档口小妹一看是一张生面孔,人家是不会卖给你,或者说敷衍你说没什么款,店里的款式已经这么多,你好好挑店里的款式好了,都是好走的款。

 

为什么别人能拿你不能拿?

 

要想拿这种货,其实一个字就够了,就是“量”!哪怕是新手,你敢要个上千件货,没人会不搭理你,但如果你去只拿十件八件的,档口宁愿继续打包也不愿腾出时间来招待你。

 

女装批发生意就是这样,无论整体行情怎么样,生意好的批发档口忙得不可开交,走的大客户都怕量不够,加班加点地让厂里出货补货,是没有好心情去招待平常的散客的。

 

要是档口货量小,不是说人家不想批发给你,而是说当下挺忙,你也要等人家忙完了才来拿货会好一些。只是往往也很难实现,因为好卖的款式,哪还会有剩余,大多数时候,衣服都要的时候,那是要用“抢”来形容都不为过。

 

本质上,女装批发生意赚钱就是这么做出来的,如果你看那些生意好的人家在忙,每个人都想去拿一些。

 

马太效应就说明了这个道理:生意越好的越好,越差的也就越来越差了。

 

为什么进货的人,都愿意去挤不进去门店的店铺里面去看看,批发市场上那么多门面,人不多的为什么又不愿进去看,不就是说明越是没人去,越是觉得款式不怎么样的心理让进货商才不愿意去的吗?

 

批发商如此,零售开店也是一样如此,进货去那些人多的店里,保准没错。

 

设计师和买手什么时候去比较好?

 

当然,有时你错过进货的高峰期是发现不了这些的。

 

比如说,批发市场都是清晨进货的人多,那么你只有在这个时间才会发现哪家生意好,而不是说你下午才去,发现都没什么人,还以为生意都不好呢。

 

不说别的地方了,很多二批商组团去广州十三行拼货拼版,现在早上五点就开门批发,外地的人有些晚上都不睡觉,12点多都从家里出发来广州,就是赶在开门的时候,可以早点拿货赶在中午回去能销售赚钱。

 

下午两点以后好多都关门了,你再去拿货的话,除非是老客户,如果是第一次去逛,还以为市场倒闭,没人干了,其实这就说明生意越好,关门越早,店里衣服都卖光了,还开门干什么呢。

 

除此之外的火车站周边批发市场,都会营业到下午6点左右,有些会关门早一些,有些会关得晚一些,下午以后则都是零售大于批发。

 

所以你想买个一件几件的,还是下午去好一些,近一些的中午来拿货的则比较多,这些拿货的量也不大,好多人不来都发快递了,也算省事一些。

 

对于设计师和买手来说,上午大多数时候还是别去了,人家都在忙,去凑热闹就是自讨没趣。

 

为什么档口往往看不到“爆款”?

 

如今只要逛批发市场,估计“爆款”一词能让你听恶心了,到处都是所谓的“爆款”。

 

其实多数真正的“爆款”,并不会现身于批发市场档口显眼的位置,而是隐身于档口内间或仓库里。

 

凡是在市场中高频率出现的女装批发,且又是店主努力推销的“爆款”,基本上是积压货。想想也是,供不应求的商品怎么可能会遍地都是呢?

 

为什么“爆款”会隐藏在仓库中呢?

 

一是,如果“爆款”现身店中,可能引发区域老客户之间矛盾。

 

二是,避免发生丢货的现象,当“爆款”现身,势必会引起顾客的抢购,店家不可能一一照应得到,可能发生丢货的现象,即使丢的不是“爆款”,丢别的货也是店家的损失。

 

三是,“爆款”是原厂家重点推荐的商品,厂家之间也有竞争,所以他们更希望在“爆款”全面上市之前,保密工作做得更加隐蔽一些,因此直接发货到商家的仓库里无疑是一个最佳选择。

 

为什么很多档口微信卖的款和店里挂的不一样?

 

有些设计师和买手会问:“为什么现在很多档口微信卖的款和店里挂的不一样?”

 

可能是这个档口不同渠道不同的经营模式,也可能是老板为了保护新款防止抄版。但无论哪种情况,碰到这样的档口说明你肯定遇到了一个挂版陈列的高手。

 

很多人对于挂版的概念只停留在如何搭配款式色彩,让店面橱窗更好看的视觉层面上。“上什么款就挂什么款,主推什么款就挂什么款”是绝大多数人的想法。

 

实际上对于高手而言,不同的挂版操作可以达成不同的商业目的。

 

1. 以试销为目的

 

如果认为卖什么挂什么就错了,很多高手档口挂出来的款,甚至根本还没开始做!像店铺的面积和款式数量不成比例的,很可能很多是试版。

 

大部分档口的客户都是零售小商家,不会下大单。每季做出一系列版后如果不想全做现货又不想只生产一个版,该怎么办?有些档口会选择开订货会,但不是每家都有这个条件,于是就挑几个版挂档口,哪个版客户问得多就生产哪个版。

 

原因也简单,二批迫于市场压力,很多选择少量多次拿货,每次都是蚂蚁搬家式进货。对一批而言,前十年一个爆版随随便便卖几千件甚至上万,这几年超千件就是爆款了,款多量少也就成为了一批的主流。

 

挂版试销一来可以降低风险,二来可以丰富样式,所以很多档口都说要等货就有这方面原因。

 

2. 以炒货为目的

 

其实很多一批档口不自己生产,而直接从长期合作的其他档口拿货挂版,炒货的档口之间一般就近操作,两个档口的老板都是老相识了,上下家的价格处理方式也不是简单的高低之差。

 

两家档口互相挂版统一定价

 

炒货不仅是上下流通的,更可能是双方/多方互相合作的。

 

档口为解决款式不多的问题,采用互相挂版的合作方式,你出十个款我出十个款,加在一起就有二十个款了。这样一来不仅老板可以投入更多精力在品质上,单款量更大了价格也更低,绝对是对买卖双方都有利的。

 

 

铺货代销分担风险

 

有的时候一些主推款老板们为了拿到更低的生产价会下大订单,但这样一来库存压力就大了。

 

这种情况甚至会主动找关系好的老板代销(有点拼单的意思),下家可以贷款,可以现金、可以限额结算……

 

3. 以清货为目的

 

无论炒货还是试销,操作都是挂新款/多卖货打造爆款的作用,但维持女装批发店的良性运转,快速清理旧款/滞销款是必要的。

 

一般紧凑得挂成排的都是滞销款,因此挂版有时还要肩负促销的重任,一般这种情况都会选择把爆款+滞销款相结合的形式挂版。

 

很多滞销款和爆款可能只是一点细节或图案上的区别,这种相似版挂一起首先就起到了迷惑性的作用。

 

有客户接触后,接下来的套路一般就是这样了:因为好版不愁卖,有的小妹会选择少介绍或者不介绍爆款,尽力推销滞销款,诱导客户多关注后者;这种一看就是旧款了。

 

或者直接说爆款没货供不上了,可以先进这个相似的新款(其实就是滞销款)试试,等到货了再通知你。这种目的是缓解爆款供货压力的同时,迅速清理滞销款,避免压货,加快周转。

 

4. 以防盗版为目的

 

这个情况和之前三种都不一样,方式更狠一点:全部挂旧版或者直接拿白纱帘遮住店内情况。

 

这种一般只出现在特别有实力的原创档口内,当然人家也不是不卖货了,而是基本只做老客或者转介绍客户生意。进店后会先了解你的基本情况,觉得有合作可能后再让你加微信,以后朋友圈下单。

 

我们要如何找到“爆款”?

 

这个问题可以说是千古难题,你想想,都知道怎么找爆款了,那还有爆款吗?

 

不过有些实际经验是可以参考一下的。

 

如果你看到一家店,店家的挂版很少却很漂亮。店里一点存货都没有,而门口却站着很多人。

 

当你走过去询问时,店主会主动会问你在哪里做?假如你回答一个地方之后,店主毫不犹豫告诉你没有货了,而且你想摸一下挂版衣服的机会都没有。那么恭喜你,你有可能找到了真正的“爆款”!

 

可能很多人会不解,这怎么叫找到“爆款”了呢?

 

因为:

 

首先,小店没货,却聚集大量顾客。

 

毕竟顾客都是做女装批发的,对市场多少都有一些了解,审美观基本一致,当很多人都相中一款衣服时,至少说明这款衣服有“爆款”的可能性。

 

店里没有货,前文已经说过,凡是“爆款”不会在店里存放。但依然聚集众多顾客,说明这些人都是等着订货的商家。

 

其次,不问进多少,只问生意地点。

 

因为店主会由此判断你所处区域是否有他的老客户,如果有,就不做你的生意了。毕竟“爆款”除了自身条件好之外,还是要靠人做,如果一个区域有很多家都销售同款女装批发,就会形成竞争,“爆款”也有可能变成压箱底的货。

 

第三,不让你摸版。

 

这个道理很简单,一是,你不是他的顾客,让你摸版也没有什么意义;二是,俗话说“行家一出手,就知有没有”,如果你不是顾客,打一眼,再用手摸一下版,这就能知道差不多了,能很快模仿出来,影响他的生意。

 

不过呢,也有人为制造气氛的,可以根据经验注意辨别。

 

因为女装批发拿货有时候就像赌博一样,跟旺家赌,谁家生意好了,绝对是有比较多的热销货,所以来补货、拿货的人也很多。

 

所以有些小店门口也经常造成聚集大量的人气的假象,而且几乎每个人都嚷嚷要进多少多少货,可千万不要心动,没准是碰上托儿了。

 

可以耐心多等候一段时间,只要这些人离开的时候,手里有货,或者一直赖在店里不走,那么你就麻利儿的走吧,这就是托儿。

 

一是前面说过,“爆款”女装批发一定是在仓库里存放!一般情况下,顾客下完单,店家就会让店员带着顾客去仓库提货。

 

二是赖着不走,就是为了烘托小店的人气,他们并不想进货。

 

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